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Les 9 habiletés essentielles des bons vendeurs.
Écrit pour la BDC | Catégorie: Pub ... divers | Date: 2016
Le secret pour faire de bonnes ventes est… de cesser de vendre.
Au lieu de pousser une transaction, les vendeurs devraient poser des questions, faire des affirmations et suggérer des propositions de valeur qui aident les clients à réaliser qu’ils ont un besoin à combler.
Voici donc neuf conseils de base pour réaliser de meilleures ventes.
1. Soyez bien préparé et pensez comme un conseiller
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Les meilleurs vendeurs sont des conseillers de confiance. C’est plus vrai que jamais, alors que plus de 70 % des clients font des recherches en ligne avant d’acheter, comme le révèlent des études. De nos jours, les vendeurs doivent être prêts à interagir avec des personnes très bien informées et à leur donner des conseils personnalisés qui leur permettront d’en savoir davantage.
2. Écoutez activement et apportez de la valeur ajoutée
Les vendeurs qui ont du succès cherchent sincèrement à être utiles. Écoutez attentivement le client potentiel et proposez-lui des solutions qui répondent aux besoins exprimés. C’est ainsi que vous l’amènerez à prendre lui-même la décision d’acheter.
Un vendeur qui ne démontre pas une compréhension approfondie des besoins d’un client potentiel ou qui ne comprend pas parfaitement les solutions offertes par sa propre entreprise perdra vite sa crédibilité.
3. Négociez avec la personne-clé
Recherchez des clients potentiels qui sont autorisés à passer des commandes.
4. Soyez discipliné
Tenez une liste à jour des clients potentiels renfermant des informations sur chacun – ses besoins, son degré d’intérêt à l’égard de vos offres, la date de votre dernière conversation et les étapes futures proposées. Classez les clients éventuels selon le potentiel : excellent, moyen ou faible. Cela vous aidera à adapter votre stratégie et à faire un suivi efficace.
5. Recrutez méthodiquement des clients potentiels
L’atteinte de vos objectifs de vente requiert une approche structurée. Vous devez recruter systématiquement suffisamment de clients potentiels sur une base hebdomadaire. Vous ou votre équipe de vente devriez avoir des cibles précises quant au nombre de clients potentiels que doit contenir en tout temps votre pipeline.
6. Gérez judicieusement votre temps
Éliminez les mauvaises herbes. Identifiez les pistes de clients potentiels qui n’aboutiront jamais et canalisez votre énergie ailleurs.
7. Soyez prêt à répondre aux objections
Vous devez pouvoir les réfuter sur-le-champ. Il se peut que vos clients potentiels aient lu des évaluations en ligne sur votre produit ou votre service ou comparé leurs caractéristiques avec ce qu’offre la concurrence. Partez de l’hypothèse qu’ils ont fait des recherches et soyez prêt à répondre aux préoccupations ou aux réticences qu’ils pourraient avoir.
8. Préparez toujours la prochaine étape
Chaque fois que vous appelez ou rencontrez un client potentiel, tâchez de fixer une prochaine étape concrète. Si vous ne concluez pas la vente à ce moment-là, demandez à revoir le client potentiel pour poursuivre la discussion. Vous pouvez apprendre ainsi s’il vaut la peine d’aller plus loin ou si vous gaspillez votre temps et votre énergie.
9. Demandez des recommandations de clients
Les recommandations de clients satisfaits renforcent votre crédibilité et montrent aux clients éventuels que vous êtes digne de confiance. Elles raccourcissent le cycle de vente et augmentent vos chances de conclure une affaire.
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